Soziale Medien verändern das Spiel für B2B-Vermarkter, und wir werden es beweisen.
Die Frage ist: Sind Sie durch Angst oder Verlangen motiviert?
Beginnen wir mit dem Begehren: Stellen Sie sich vor, Sie hätten eine Ninja-ähnliche Fähigkeit, Ihren exakten Käufer zu erreichen, zu verstehen, aufzuklären, anzuziehen und zu beeinflussen – bevor er mit Ihnen spricht, während er über Sie recherchiert und nachdem er gekauft hat.
Dank der sozialen Medien lebt Ihre Marke näher an Ihren Kunden als je zuvor.
Jetzt kommt der beängstigende Teil: Wenn Sie diese Bindungen zu Ihren Kunden nicht aufbauen, wer dann?
Bei längeren Verkaufszyklen und weniger offensichtlichen Erfolgsplänen ist die Entscheidung, welche B2B-Social-Media-Strategie zu den besten Ergebnissen führt, eine andere Sache. Laut einer Umfrage von The Manifest gaben 24% der Befragten an, dass die größte Herausforderung für ihr Geschäft mit sozialen Medien darin besteht, keine feste Strategie zu haben.
Zur Erinnerung: Legen Sie sie fest und vergessen Sie, dass es sich nicht um eine Strategie handelt.
Um im Jahr 2020 zu gewinnen, müssen Sie nach anderen Regeln spielen.
In der modernen B2B-Welt der sozialen Medien gewinnen die Marken:
- Ihre persönliche(n) Marke(n) nutzen, um mit Kunden in Kontakt zu treten
- Verwendung verschiedener Kanäle für verschiedene Stufen des Trichters
- Synchronisieren von CRM-Daten von Erstanbietern, um Einnahmen aus bezahlten Anzeigen zuzuordnen
Und das ist genau das, was wir behandeln werden.
Was Sie in diesem Artikel erfahren werden, erfahren Sie hier:
- Die besten B2B-Sozialtipps und -taktiken: 7 beste Strategien, Taktiken und Prinzipien für den Erfolg in sozialen Medien über den Verkaufstrichter hinweg (+ Markenbeispiele).
- Ziele: Die verschiedenen Arten von B2B-Social-Media-Zielen, die Sie in Ihrer Strategie anstreben sollten.
- Kanal-Strategie: Welche Social-Media-Plattformen Sie wählen und wie Sie auf ihnen Ergebnisse erzielen können.
- Budgets und ROI: Wie Sie Ihren ROI (Return of Investment) von Social Media messen und das richtige Budget festlegen.
- Einstellung: Worauf man bei einem B2B-Social-Media-Vermarkter achten sollte (oder wie man ihn an eine Agentur auslagert).
- Häufig gestellte Fragen zu B2B-Social Media: Weitere Fragen und Antworten, die wir nicht oben unterbringen konnten.
Der Schwerpunkt dieses Leitfadens liegt auf Social Media Marketing, doch wir werden auch auf die Rolle von Social Media bei der Kundenbetreuung und -gewinnung eingehen.
Ohne weitere Umschweife finden Sie hier die wichtigsten Tipps und Taktiken für Ihr B2B-Social-Media-Marketing-Toolkit im Jahr 2020 (und darüber hinaus).
Inhaltsverzeichnis
Die 7 besteb B2B Social Media Marketing-Tipps und -Strategien
B2B-Marken fallen den gleichen Fallstricken zum Opfer wie alle anderen: Sie posten ziellos und ohne Zweck, ihr Inhalt verblasst, und Kampagnen wirken zu “verkaufsstark“.
Wie überwinden Sie also diese Hürden als B2B-Vermarkter, um zu einer erfolgreichen Fallstudie für andere zu werden?
Folgen Sie den Anführern.
1) Bringen Sie Persönlichkeit in die bezahlte Gesellschaft.
Organische Reichweite ist (besonders) schwer für eine B2B-Marke. Und hier ist die Wahrheit, die Vermarkter nicht teilen: Interessenten sehen Ihre bezahlten Anzeigen mit größerer Wahrscheinlichkeit als Ihre organischen Beiträge.
Wenn Sie die Facebook-Timeline einer Fortune-100-Markenseite nach unten gescrollt haben, wissen Sie, was wir meinen.
Machen Sie sich nichts draus. Erhöhen Sie einfach Ihren bezahlten sozialen Styleguide.
Tipp: Verwenden Sie Ihr Instagram-Profil als Landing Page.
Das großartige Instagram-Raster von Airtable ist ein großartiges Beispiel dafür.
Airtable hat in 10 Monaten nur 10 öffentliche Stellen ausgeschrieben, aber das bezahlte Team von Airtable schaltet aktiv Anzeigen mit der Instagram-Platzierung.
Wenn Benutzer ihre Anzeigen sehen und sich zu ihrem Konto durchklicken, finden sie Folgendes:
Was ihrem Futter an Quantität fehlt, machen sie an Qualität wett.
Außerdem spiegelt ihr organischer Inhalt die gleiche Ästhetik wider wie ihre bezahlten Anzeigen. Er ist visuell angenehm, kohärent und zementiert ihre kreativen Werte im Kopf des Kunden.
Tipp: Kohäsive Farben bauen eine Markenassoziation auf.
2) Feiern Sie Ihren Kunden als den Helden.
Brand Storytelling 101 lehrt uns, dass “Ihr Kunde der Held” Ihrer Geschichte ist. Die effektivsten Marken lassen dies in ihrem Inhalt lebendig werden.
Wie wird das erreicht?
Zeigen Sie, wer Ihre Kunden sind.
Teilen Sie einige der Inhalte Ihrer Kunden mit anderen. Das ist nicht nur eine gute Strategie, um einen Prozentsatz Ihrer Inhaltserstellung auszulagern, sondern bietet potenziellen Kunden auch jemanden, mit dem sie sich identifizieren können. Die Unternehmen, an die Sie sich wenden, verkaufen vielleicht unterschiedliche Produkte oder Dienstleistungen, aber sie haben ähnliche Bedürfnisse und stehen vor ähnlichen Problemen.
Geben Sie Ihr großartiges Produkt ein – die Lösung für ihr Problem.
Feiern Sie die Siege Ihrer Kunden.
Denken Sie daran, dass Sie Ihren Kunden hier als Held positionieren. Es dreht sich also nicht alles um Sie. Drehen Sie ihnen die Linse wieder auf, vor allem, wenn sie etwas Bemerkenswertes erreicht haben. Es ist ein gutes Gefühl für Ihre aktuellen Kunden, wenn Sie sie feiern, und es signalisiert Ihren zukünftigen Kunden, dass Sie in ihren Erfolg investiert haben.
Erzählen Sie ihre Erfolgsgeschichten.
Ok, wir sind gerade damit fertig geworden, dass es nicht um Sie geht.
Aber manchmal… geht es ein bisschen um Sie. Die Erfolge Ihrer Kunden sind auch Ihre Erfolge. Seien Sie deswegen nicht schüchtern! Erzählen Sie, wie Sie ihnen geholfen haben, dorthin zu gelangen.
Teilen Sie ihre Testimonials und Rezensionen mit.
Wenn Sie schon einmal in den Kaninchenbau gefallen sind, Amazonas-Rezensionen zu lesen, wissen Sie, dass Menschen anderen Menschen vertrauen. Selbst wenn diese Menschen vollkommen Fremde sind. Dasselbe gilt im B2B-Bereich.
Testimonials sind ein mächtiges Werkzeug und ein fester Bestandteil jedes Content-Marketingplans. Einfach? Vielleicht. Aber es erreicht das Ziel, das Rampenlicht wieder auf den Kunden zu lenken und gleichzeitig Vertrauen in Ihre Marke aufzubauen.
3) Zeigen Sie Ihr Produkt in Aktion.
Als Vermarkter können wir uns dazu hinreißen lassen, Inhalte zu optimieren, um interessanter zu sein (auf Kosten der Relevanz). Aber wenn Sie es den Kunden leichter machen wollen, bei Ihnen zu kaufen? Verringern Sie die Unsicherheit – zeigen Sie Ihr Produkt in Aktion.
Feature ein Feature (mit Bewegung)
Ein anderer Ansatz: Stellen Sie ein kurzes Video oder eine Infografik ein, die zeigt, wie ein neues Produkt funktioniert. Trello tut dies auf LinkedIn, wenn sie neue Funktionen einführen.
4) Aufbau einer Säulen-Inhaltsstrategie.
B2B-Vermarkter haben oft große Ziele und kleine Teams. Die Fütterung der Content-Marketing-Maschine ist einer der zeitaufwändigsten Teile Ihrer Arbeit. Wenn Sie also endlich dieses glänzende neue Gut produzieren, warum sollten Sie es dann nur einmal veröffentlichen und es als erledigt bezeichnen? Setzen Sie Ihre Ressourcen klug ein, indem Sie aus einem größeren Stück Inhalt eine Menge Mikro-Inhalte machen. Und so funktioniert es:
- Schritt 1. Beginnen Sie mit einem einzelnen wertvollen Inhalt, z. B. einem informativen Blog-Beitrag, einer ausführlichen Infografik oder einem YouTube-Video mit tollen Tipps.
- Schritt 2. Zerlegen Sie diesen einzelnen Inhalt in mehrere, mundgerechte Teile. Wenn es sich bei Ihrem Säulen-Inhalt beispielsweise um ein Video in voller Länge handelt, ziehen Sie mehrere wertvolle Clips (30 bis 45 Sekunden lang), um sie über soziale Kanäle zu posten.
- Schritt 3. Veröffentlichen Sie den Mikro-Content in sozialen Medien und lenken Sie den Verkehr auf den Säuleninhalt. Diese Schnipsel sollten informativ und nützlich genug sein, um für sich allein stehen zu können, können aber auch den Verkehr auf den Hauptpost, das Video usw. umleiten.
Natürlich muss nicht alles aus dem Inhalt Ihrer Säule stammen. Aber ein solider Säuleninhalt trägt dazu bei, dass sich der Rest Ihres Inhalts zusammenhängend anfühlt.
Anzeigen > Episode > Clip
Wenn Sie mit einem Stück Video- oder Audio-Inhalt als Pfeiler-Inhalt beginnen, stellen Sie sich den Prozess wie das Fernsehen vor. Sie beginnen mit der Idee für eine Serie – Ihre Sendung. Sie produzieren Episoden dieser Serie und syndizieren sie über verschiedene Kanäle und Plattformen. Schließlich wählen Sie Clips einzelner Episoden aus, um sie in sozialen Medien zu verbreiten und für Begeisterung zu sorgen.
5) Zum Persönlichen drehen: Erheben Sie Ihr Team und setzen Sie Ihre Führungsqualitäten ein.
Wir haben das vorhin schon angesprochen, aber die Menschen vertrauen den Menschen. Was meinen wir damit? Seien Sie keine gesichtslose Marke. Ziehen Sie den Vorhang ein wenig zurück und zeigen Sie die Menschen, aus denen Ihr Unternehmen besteht.
Hier sind ein paar Möglichkeiten, wie Sie das tun können:
Präsentieren Sie sie in Videos
Ganz gleich, ob es sich um Information, Unterhaltung oder Infotainment (eine lustige Combo) handelt, stellen Sie Ihr Team vor die Kamera. Auf diese Weise können Sie Ihre Marke personalisieren und gleichzeitig wertvolle Inhalte erstellen. Es verleiht den Mitarbeitern auch ein Gefühl der Eigenverantwortung und Autorität, das Gesicht und die Stimme der Marke zu sein.
Vlog-Stil: Die Gig-Matching-Plattform AppJobs weiß, wie wichtig es ist, Vertrauen und Vertrautheit mit ihrem Publikum zu schaffen. Deshalb hat ihr Social-Media-Manager nicht nur hinter der Kamera das Sagen – er ist auch vor der Kamera. Als ihre Hauptsprecherin beantwortet Marina Amâncio die am häufigsten gestellten Fragen der Benutzer mit einem lockeren, Youtube-ersten Talkinghead-Format, das über alle Kanäle verbreitet wird.
Vertrauenswürdige Quelle: Bosch verfolgt diesen Ansatz. Dadurch erhält das Publikum großartige Informationen aus einer “vertrauenswürdigeren” Quelle – einem Mitarbeiter vor Ort, nicht einem Logo. Die Kehrseite davon ist, dass ihr Team als qualifizierte Experten positioniert wird, um zu verschiedenen Themen zu sprechen. Das ist eine Win-Win-Situation.
Integrieren Sie echte Mitarbeiter in alle visuellen Darstellungen
Bezahlen Sie nicht für Models; Sie haben bereits eine Crew voller lächelnder Gesichter. Um beste Ergebnisse zu erzielen, versuchen Sie, Ihre Mitarbeiter in Produktdemo-Fotos einzubinden.
Drift tut dies. Sie ersetzen Stockfotos durch echte Mitarbeiter in ihrem Büro. Tatsächlich ist dies ein so integraler Bestandteil ihrer Unternehmenskultur, dass es in ihrem Markenleitfaden steht. Die Firma SOLCOM hat in Ihren neuesten YouTube Videos einen visuell hochwertigen Film von jedem Standort gedreht, indem nur die Mitarbeiter im Vordergrund stehen und über die tolle Arbeitsatmosphäre reden.
Führungskräfte
Setzen Sie die Führungskräfte Ihres Unternehmens für Ihre Inhalte ein. Eine Botschaft des Präsidenten, CEO, Gründers usw. ist inspirierend und verleiht einem Amt Autorität. Es sieht auch gut aus, wenn höhere Führungskräfte im Unternehmen an Projekten und Kampagnen beteiligt sind. Sie verstärkt die Idee, dass Ihr Unternehmen eine Gruppe von Individuen ist und nicht nur ein gesichtsloses Markenlogo.
6) Konzentrieren Sie Ihre organische Social-Media-Strategie auf Ihre aktuellen Kunden.
Die Kundenreise endet nicht, wenn Sie ihnen das Produkt oder die Dienstleistung verkaufen. Und das ist auch gut so, denn es ist viel einfacher, aus einem aktuellen, zufriedenen Kunden einen Stammkunden zu machen, als neue Kunden aus dem Nichts herbeizuzaubern. Anstatt also Inhalte zu erstellen, die auf eine abstrakte Persona abzielen, sollten Sie sich fragen: “Welche Inhalte würden meine aktuellen Kunden sehen wollen?
Hier sind die drei Bereiche, auf die man sich konzentrieren sollte:
- Taktiken, die sie erreichen
- Inhalte, die sie interessieren
- Inhalte, die ihnen zum Erfolg verhelfen
1. Wie erreiche ich meine Kunden über soziale Medien?
Die erste Möglichkeit, um sicherzustellen, dass Sie Ihre aktuellen Kunden über organische soziale Medien erreichen, ist mit bezahlten Werbekunden.
Das klingt nicht intuitiv, wir wissen, aber lesen Sie weiter.
Facebook, LinkedIn, Twitter, Pinterest und Snapchat ermöglichen es Ihnen, Anzeigen gegen “Custom Audiences”-Kontaktlisten zu schalten, die Sie in ihre Plattformen hochladen und die Ihre Daten mit der Benutzerdatenbank abgleichen. Durch die Verbindung mit Ihrem CRM, das Hinzufügen von Tracking-Pixeln oder das manuelle Hochladen von E-Mail-Listen können Sie in verschiedenen Phasen des Verkaufstrichters genau Ihren Käufer erneut ansprechen.
- Zielgruppe 1: Sprechen Sie Ihre Website-Besucher erneut an, die wissen, wer Sie sind, aber noch nichts unternommen haben.
- Zielgruppe 2: Sprechen Sie Ihre Marketingleads erneut an, die sich nicht in Kunden verwandelt haben.
- Zielgruppe 3: Sprechen Sie Ihre aktuellen Kunden erneut an, um sie mit neuen Angeboten anzusprechen und sie mit Inhalten zu begeistern.
2. Was finden meine Kunden an sozialen Medien interessant?
Steve Jobs sagte: “Die Leute wissen nicht, was sie wollen, bis Sie es ihnen zeigen.
Und obwohl es für die innovative Produktentwicklung großartig ist, die Wünsche Ihrer Kunden zu antizipieren, ist dies keine besonders zuverlässige Marketingstrategie. Sofern Sie nicht Apple sind (RIP-Kopfhörerbuchsen…), ist der einfachste Weg, herauszufinden, was Ihre Kunden wollen, ihnen zuzuhören, wenn sie es Ihnen sagen.
Das geht zurück auf die Frage, was Ihre aktuellen Kunden interessant finden würden. Denken Sie daran: Soziale Medien sind ein Kanal, den Menschen nutzen, um Langeweile zu kurieren, neue Dinge zu lernen und Beziehungen zu vertiefen.
Wenn Sie Schwierigkeiten haben, diese Frage zu beantworten, können Sie eine oder beide der folgenden Möglichkeiten nutzen:
- Schauen Sie sich die Daten für frühere, leistungsstarke Inhalte an
- Ein Experiment zur Inhaltsprüfung durchführen
Da dies Ihre aktuellen Kunden sind, sind sie hoffentlich auch ein aktiver Teil Ihres Publikums. Das bedeutet, dass Sie über die Analysedaten verfügen sollten, um festzustellen, welche Arten von Beiträgen am besten funktionieren.
Beginnen Sie mit der Analyse der Engagement- und Aktionsrate Ihrer Beiträge der letzten 6-12 Monate über verschiedene Plattformen hinweg, um die Top-Performer zu ermitteln. Dann befassen Sie sich mit den Themen, die diese abdecken, wie z.B. “Erfolgsgeschichten von Kunden“, “Teamkultur” oder “lustige Brancheninhalte“.
Die andere Methode besteht darin, einen leichtgewichtigen Test gegen Ihr aktuelles Publikum durchzuführen und herauszufinden, welche Themen die besten Ergebnisse bringen.
Erstellen Sie auf Facebook eine bezahlte Kampagne mit Anzeigensets für eine oder mehrere Versionen Ihres Kundenpublikums. Zum Beispiel Page Fans (1) und CRM/E-Mail-Liste (2). Fügen Sie innerhalb der Anzeigensätze mindestens 3 kreative Varianten mit verschiedenen Themen/Themen desselben Formats hinzu.
7) Vermenschlichen Sie die Stimme Ihrer Marke durch fettgedruckte Texte, Inhalte und Community-Management.
Was ist die eine Sache, die Sie als Geschäftsinhaber oder B2B-Vermarkter sicher wissen, die Sie mit Ihren Mitarbeitern, Partnern und Kunden gemeinsam haben? Wir sind doch alle Menschen mit echten menschlichen Gefühlen, oder?
Warum greifen wir also so oft auf veraltete Statistikeinträge und langweilige Updates zurück?
Laut HBR ist der Aufbau einer emotionalen Beziehung zu Ihren Kunden ein größerer Erfolgsfaktor als die Kundenzufriedenheit.
Kunden wollen mit Marken Geschäfte machen, denen sie sich vertrauen können. Was ist also der einfachste Weg, um einen Interessenten dazu zu bringen, einer Marke zu vertrauen? Wenn sie daran erinnert werden, dass es in Ihrem Unternehmen Menschen wie sie selbst gibt, die hinter den Kulissen arbeiten. Hier sind die besten Wege, dies zu erreichen:
Bringen Sie die Leute zum Lachen – Integrieren Sie Humor
Ja, man kann sich zu sehr anstrengen. Ja, Sie sollten es trotzdem versuchen.
Lustige Inhalte sind einer der vier Grundsätze guter sozialer Medieninhalte, die die Menschen teilen, und ein wirksames Instrument, um Engagement zu fördern. In der Geschäftswelt ist das kein Grund zum Lachen.
Nach Untersuchungen von Nielsen im Rahmen ihrer Global Trust in Advertising Survey sprach Humor 51% des europäischen und 50% des nordamerikanischen Publikums an und fand mehr Resonanz als jedes andere Marketingthema.
Nehmen Sie das, Sex, Sport und Haustiere!
Witzig wird oft mit Memen und Cartoons assoziiert. Und obwohl es dafür einen Platz gibt, können Sie Ihre Stimme auch auf andere Weise finden.
Humor im Community Management: Wendy’s
Teilen Sie Spaß-Fakten und Unternehmensgeschichten
Eine einfache Möglichkeit, Ihre Marke menschlicher zu gestalten, besteht darin, echte Geschichten über die Geschichte Ihres Unternehmens zu erzählen, die alle Nöte, Misserfolge und Lektionen enthalten können, die Sie im Laufe der Jahre gelernt haben. Veröffentlichen Sie ein Throwback-Donnerstag-Bild von Ihren bescheidenen Anfängen. Zeigen Sie ein Video hinter den Kulissen.
Firmenjubiläen oder Meilensteine sind ein guter Zeitpunkt, um diese Art von Inhalten zu zeigen.
Stehen Sie für etwas ein
Laut Accenture-Untersuchungen wollen 63% der Verbraucher weltweit Produkte und Dienstleistungen von Unternehmen kaufen, die für einen Zweck stehen, der ihre eigenen Werte und Überzeugungen widerspiegelt. Eine wirkungsvolle Methode, mit der führende Unternehmen eine emotionale Verbindung zu ihrem Publikum aufbauen, besteht darin, sich für Anliegen einzusetzen, die ihnen am Herzen liegen.
